Em um processo de outbound bem estruturado, as listas de smart leads são utilizadas para fomentar o processo de prospecção de clientes realizado pela equipe de vendas responsável pela abordagem inicial e qualificação dos leads por perfil. 

O conceito do smart leads é uma estratégia onde são buscadas informações de possíveis clientes dentro do ICP (Perfil de Cliente Ideal). Para uso em estratégia de prospecção ativa, com cold call e cold mail.

Esse nome existe para diferenciar de uma lista comum de leads, como por exemplo uma lista de empresas no geral, onde o vendedor tem uma variedade enorme de contatos e acaba tendo muito mais trabalho de encontrar potenciais clientes. Ou seja, mais quantidade do que qualidade. 

Os critério para criar uma lista smart leads é um pré-filtro que é feito com estratégia de mercado, classificando contatos de uma lista mais ampla, mas ainda assim dentro do público-alvo.

“Trazendo para a realidade do mercado imobiliário, aqui na Solare temos pontos de critérios que usamos para filtrar listas de construtoras e incorporadoras e transformar os contatos em smart leads. Se não se enquadrar nos itens, o contato pode ser considerado um lead fora do perfil para prospecção da nossa equipe comercial e fica fora da lista de smart leads.”, acrescenta Fagner de Sousa, CEO da Solare. 

Mas afinal, como criar listas de smart leads? 

Iniciar a estruturação de um processo de vendas pode ser muito complicado, por isso fizemos um passo a passo com 5 tópicos de como criar sua lista de smart leads. 

Passo 1 – Defina seu perfil de cliente ideal

Quais as características que a empresa que você quer como cliente deve ter? Qual o porte, segmento, faturamento? Com quem você deseja falar, como CEO, diretores ou analistas? 

Quanto mais detalhado o seu ICP, ou perfil de cliente ideal, melhor e mais fácil será o trabalho da sua equipe comercial. 

Passo 2 – Entenda quais ferramentas vão te ajudar a encontrar leads

Algumas ferramentas de prospecção de clientes são bem caras, mas é possível começar com algumas versões de teste e até mesmo free. Veja algumas que usamos e recomendamos:

Snov: permite que você encontre o email e outros dados do lead nas redes sociais ou no site da empresa, além de verificar se os emails retornados são válidos ou não. É uma plataforma gringa e é cobrado em dólar, porém possui um plano gratuito com quantidade razoável de crédito, permitindo acesso à grande parte das funcionalidades.

GetProspect: facilita e automatiza o levantamento de listas de leads através do LinkedIn, importando os dados em diversos formatos. Os planos variam de US$29 a US$299 dependendo do consumo de emails, mas a versão gratuita pode ser eficiente em diversos cenários. 

Hunter: captura o email do lead e verifica a validade dos endereços retornados. Possui uma versão gratuita que atende bem as principais necessidades. 

FindThat: é uma ferramenta que captura email de possíveis leads através de uma extensão do Chrome ou do Google Sheets. Existe uma versão free com limite de 100 créditos para verificar emails e 50 créditos para buscar e os planos variam de  US$29 a US$249.

Passo 3 – Defina quais informações serão coletadas

Quais informações são essenciais para você definir os critérios e fazer um atendimento mais personalizado. 

As principais informações são:

  • Nome da Empresa;
  • Site da empresa;
  • Página da empresa no LinkedIn;
  • Segmento de mercado;
  • Tamanho médio da empresa;
  • Nome e sobrenome do contato;
  • Cargo do contato;
  • É o tomador de decisão?
  • Cargo do tomador de decisão;
  • Email do contato;
  • Telefone do contato;
  • Perfil no LinkedIn.

Assim que você filtrar essas informações, defina o melhor formato para armazená-las e compartilhá-las com o time.

Você pode utilizar, por exemplo, uma simples planilha do Google.

Passo 4 – Encontre o contato certo 

Quem é o tomador de decisão ou principal influenciador? Esta é uma tarefa muito difícil e necessita mais tempo de dedicação para identificar o contato cert. 

O ideal é definir, entre as pessoas envolvidas em processo de compras, quem abordar. Um exemplo é tentar contato com CEOs em empresas menores e gerentes e diretores em empresas maiores, pois normalmente estão envolvidos ou à frente dos projetos.

Passo 5 – Passe o bastão para o hunter 

É importante definir um SLA, ou Service Level Agreement, entre as informações levantadas pela equipe comercial e as informações que o hunter realmente precisa, ou seja, não é a quantidade de informações e sim os dados necessários para garantir uma prospecção personalizada e de qualidade. 

O processo é um pouco longo e trabalhoso e vai depender muito das ferramentas de prospecção e de quantas informações o time de SDRs (Sales Development Representative, ou pré-venda) precisa. Porém com as listas de smart leads prontas, é só colocar a mão na massa e observar como a conversão aumenta. 

A Solare Interativa é uma empresa de marketing digital, mas, mais que isso, nos tornamos especialistas em processo de vendas, jornada do consumidor e qualificação de leads. Entenda um pouco melhor neste artigo e fale conosco para conhecer nossas soluções para acelerar suas vendas!